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后市場越來越熱鬧,除了大象、兔子和螞蟻,蜘蛛也在加入

發布日期:2019/7/8  信息來源:

在中國工程機械后市場爭奪最激烈的零配件業務里,活躍著幾股力量,有合作,也有競爭,他們之間不斷地進行博弈,形成了后市場的零配件生態圈。

第一股力量是“大象”,即設備的制造商和代理商,按理說設備是他們制造和銷售的,并為客戶提供了質保期的售后服務,客戶理所當然屬于大象的,大象也是這么想的,可結果卻并非如此。第二股力量是“螞蟻”,即社會上依附于設備保有量而生存的配件店,包括從事零配件銷售的維修廠和背包客(個體維修技師)。第三股力量是“兔子”,就是零部件和油品的供應商,有些供應商最初給大象供應零配件,另一些供應商正是看中了后市場的巨大商機才加入進來。

中國工程機械后市場零配件競爭激烈

中國工程機械后市場零配件競爭激烈

近年來,第四股力量“蜘蛛”正在悄悄崛起,那就是互聯網平臺,他們試圖聯合螞蟻、兔子甚至大象,利用互聯網的技術高效地連接客戶,解決零配件和服務中信息不對稱的問題,為客戶提供性價比更高的零件和維修服務。至今,大象仍然不愿意與蜘蛛合作,在大象眼里蜘蛛與螞蟻沒有什么區別,都是自己的競爭對手,搶走了很多零配件的生意。除了以上幾股力量外,常常被人們忽視的一股力量就是“黃!薄罱K用戶,他們像老黃牛一樣使用買來的設備辛苦地干活、出租、掙錢。

市場好的時候,制造商逼著代理商沖市場占有率,代理商只好不顧市場風險,降低設備購買的首付款,超賣了很多設備,吸納了不少高風險客戶,結果導致租金下降,客戶賺錢也越來越困難。市場不好時,客戶還不起貸款,代理商就扣住客戶的設備逼他們還錢,制造商則起訴代理商要求還款,之前一直高喊的合作伙伴關系此時已經消失得無影無蹤。

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設備制造商有嚴格規定:質保期內必須定期使用原廠件進行設備保養,否則質保期將自動失效。雖然手握這樣獨家服務“免死金牌”,卻無法避免代理商配件業務和客戶的不斷流失,根據零配件滲透率來評估,代理商只得到了約20%的零件市場份額,其中80%都來自于保內服務,而市場更大的保外服務和零配件業務,代理商既不重視,也缺少足夠的覆蓋和服務能力。當設備質保期結束之后,高達80%的黃牛都轉向螞蟻去購買零件,而不是去找大象,可是說在這場后市場零配件的爭奪戰中,螞蟻完勝大象。

很多大象把配件業務流失簡單地歸結為價格因素,雖然聽起來似乎不無道理,筆者卻認為:這一結論更像是為自己零件業務下滑找的借口,而不是分析客戶流失找的原因。畢竟,一些客戶在購買設備時會主動選擇價格更高的進口品牌,為什么在后市場卻寧愿選擇價格低的“假冒件”,也不愿使用質量更可靠的原廠件?真是因為客戶不識貨、貪便宜那么簡單嗎?存在的就是合理的,大象配件業務流失的原因很復雜,螞蟻到底是如何打敗大象的?

首先,大象一直都不重視后市場,整機銷售和市場占有率才是他們最關心的業務,零件供應和維修服務的效率很低,當然難以滿足黃牛的需要。去大象那里購買零配件時,只有價格高昂的原廠件一種選擇,單一選擇就等于沒的選擇,這種自我為中心的做法只會造成黃牛的反感,導致他們的流失。

與此相反,螞蟻眼中的后市場從設備質保期結束才正式開始,他們很清楚,從這時起購買零件的決策權完全回到黃牛手里,正是通過更及時的服務、更多的選擇、更高的性價比讓螞蟻贏得了黃牛的認可!而大象恰恰忽視了這一點,他們以為黃牛還會像以往那樣從自己這里購買零件,卻在不知不覺中失去了很大的市場份額。

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第二,大象以為自己擁有所有的資源:產品、技術、資料、工具、數據、用戶,就像打牌時手里握著“兩個王,四個二”,似乎在與螞蟻的競爭中處于絕對優勢。在大象的印象里,配件店就是一些規模不大、買假冒偽劣零件的夫妻店,只有傻瓜才會放著可靠的原廠件不買而去買假貨。這些觀念讓他們輕視螞蟻,給了螞蟻迅速發展的時機。

其實,大象對螞蟻的認識早已落伍。經過20多年的發展,配件店早已度過了賣假貨的階段,很多螞蟻已經具有相當的規模,甚至開始實施零件庫存管理,以便提升客戶服務的效率,他們經營的零件是正品的OE配套件,并強調服務和誠信,他們知道靠欺騙客戶、賣假貨是不可能發展壯大的。廣州珠村的零配件市場每年的零件出口額已超過300億,銷售到國內市場達500多億,這比大象的零配件業務要大得多。

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